新政致競(jìng)爭(zhēng)加劇 京城車(chē)商多種模式求發(fā)展

    目前，新車(chē)銷(xiāo)售仍是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的主要利潤(rùn)來(lái)源，所占比重接近一半，售后服務(wù)和零部件大概占到四成，另外一成左右涵蓋(Guy)了金融保險(xiǎn)、二手車(chē)銷(xiāo)售等其他業(yè)務(wù)。但其實(shí)，在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的汽車(chē)市場(chǎng)(Rialto)中，整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)僅占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%甚至更低，更大比例的利潤(rùn)是在二手車(chē)、金融等增值服務(wù)中產(chǎn)生。京城車(chē)市2011年新車(chē)銷(xiāo)售受搖號(hào)限制被迫縮水，或許正是其加速步入成熟市場(chǎng)(Rialto)模式的好機(jī)會(huì)。

    去年底開(kāi)始實(shí)施的限牌新政在有效控制京城車(chē)輛增長(zhǎng)的同時(shí)，也大大加劇了經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)�？梢哉f(shuō)，幾乎所有品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著空前的生存壓力，銷(xiāo)量的迅速縮水讓他們不得不開(kāi)發(fā)新的生存之道。

    記者走訪京城車(chē)市后了解到，今年各品牌4S店開(kāi)始更加注重如何提高服務(wù)品質(zhì)以吸引顧客上門(mén)，而以前根本不在意的二手車(chē)、汽車(chē)金融等增值服務(wù)，現(xiàn)在也成了4S店提升銷(xiāo)量的重要手段。

    新增銷(xiāo)量有限，經(jīng)銷(xiāo)商們首先想到的是對(duì)已經(jīng)有車(chē)的老車(chē)主們的爭(zhēng)奪。從2月份開(kāi)始，各大品牌陸續(xù)推出各項(xiàng)售后維修保養(yǎng)優(yōu)惠政策，從其他同品牌4S店手中搶客戶。工時(shí)費(fèi)打折、送VIP卡、免費(fèi)檢測(cè)……同品牌4S店間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，某些品牌甚至推出了新客戶到店維修保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)全免的優(yōu)惠。

    為了保住老客戶，爭(zhēng)奪新客戶，各家4S店還陸續(xù)推出了預(yù)約保養(yǎng)、上門(mén)取車(chē)、提供代步車(chē)等服務(wù)，以提升客戶滿意度。

    經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)绱瞬幌а�本地大打服�?wù)戰(zhàn)，目的在于能比其他家擁有更多的固有客戶，以彌補(bǔ)銷(xiāo)售上減少的利潤(rùn)。

    不過(guò)，固有客戶畢竟也是有限的，而且靠售后割肉來(lái)吸引顧客也不是個(gè)好辦法。若想保證長(zhǎng)久發(fā)展，還是要不停吸引新客戶，所以賣(mài)車(chē)上還是不能放松。因此，京城的經(jīng)銷(xiāo)商們又把腦筋動(dòng)到了二手車(chē)置換上。

    相關(guān)調(diào)查顯示，京城汽車(chē)市場(chǎng)(Rialto)已經(jīng)進(jìn)入到了第一批換購(gòu)期，很多車(chē)主都有潛在的換車(chē)需求。為了吸引客戶能到自己的店中選新車(chē)，各品牌經(jīng)銷(xiāo)商紛紛推出二手車(chē)換購(gòu)政策。

    從上半年的情況來(lái)看，不少經(jīng)銷(xiāo)商的行動(dòng)收效不錯(cuò)，二手車(chē)置換正在成為眾多4S店拉動(dòng)銷(xiāo)量的重要手段。“現(xiàn)在每個(gè)月置換的客戶已經(jīng)占到了銷(xiāo)售總量的40%。”一位北京現(xiàn)代4S店負(fù)責(zé)人告訴記者，店里推出的置換優(yōu)惠政策吸引了不少客戶上門(mén)，刺激了置換量的增長(zhǎng)。

    除了售后保養(yǎng)大戰(zhàn)、二手車(chē)置換優(yōu)惠，很多4S店還開(kāi)展了汽車(chē)租賃服務(wù)。據(jù)記者了解，今年春節(jié)期間，由于政策的變化導(dǎo)致一些消費(fèi)者短期內(nèi)無(wú)法購(gòu)車(chē)，假期時(shí)這批人轉(zhuǎn)向租車(chē)，使得京城汽車(chē)租賃市場(chǎng)(Rialto)頓時(shí)火了起來(lái)。如此也讓經(jīng)銷(xiāo)商們看到了新的商機(jī)，紛紛出手增加汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。

    誠(chéng)信達(dá)奇瑞4S店的負(fù)責(zé)人告訴記者，該店正在考慮利用手中的報(bào)備車(chē)輛開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。東風(fēng)日產(chǎn)等品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始考慮把租賃作為一個(gè)業(yè)務(wù)板塊來(lái)操作。

    此外，還有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、購(gòu)車(chē)金融服務(wù)的加強(qiáng)，都是京城經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诮衲晟习肽曛攸c(diǎn)做的工作。

    中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊認(rèn)為，現(xiàn)在到京城經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的時(shí)候了，經(jīng)銷(xiāo)商必須學(xué)著從“資源型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)型。而這個(gè)轉(zhuǎn)型，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)利好，可以享受到更多更好的服務(wù)。（北京商報(bào)）